WIE AL EENS EEN FESTIVAL BEZOEKT, HERKENT ONGETWIJFELD DE MOBILE LOCKER UNITS MET HUN BLAUW-GEEL-ROODGEKLEURDE DEURTJES. JEF VAN HYFTE EN KOEN MORTELMANS ONTWIKKELEN DEZE HOOGTECHNOLOGISCHE LOCKERS IN VLAANDEREN, MAAR ZE ZIJN TOT VER BUITEN DE LANDSGRENZEN GEGEERD.
Mobile Locker is een intelligent lockersysteem: tijdens evenementen wordt in realtime bijgehouden hoeveel lockers er precies verhuurd zijn en kan de capaciteit worden bijgestuurd. Er zijn units met zonnepanelen die zelfvoorzienend zijn qua elektriciteit, gebruikers kunnen hun smartphone opladen, van wifi genieten en er zijn talloze mogelijkheden qua betaling. Bovendien zijn de units plug-and-play, waardoor organisatoren zelf geen infrastructuur moeten voorzien, op één voedingskabel na.
Het idee voor Mobile Locker ontstond in Torrevieja, toen Jef in het vakantiehuis van Koen verbleef.
Jef Van Hyfte: “Mijn vrouw en ik waren op het strand en we wilden gaan zwemmen. Waarop zij opmerkte dat een locker wel handig zou zijn. Daar stonden toen wel houten kastjes, maar als toerist heb je daar maar weinig vertrouwen in. Opeens ging een lichtje branden en vijf minuten later hing ik aan de lijn met Koen.” “We werkten al zo’n tien jaar samen bij een marketingbureau”, vervolgt Koen Mortelmans. “De samenwerking zat altijd goed, dus we besloten om ervoor te gaan.”
KAFKA OP HET STRAND
Hoe hebben jullie van het idee een concreet plan gemaakt?
Koen Mortelmans: “We deden marktonderzoek op het strand: zouden mensen daar gebruik van maken, hoeveel willen ze daarvoor betalen … Bleek dat toeristen veel meer vertrouwen hadden in een onbemande, robuuste locker waarvoor je met je bankkaart kan betalen. Lockers waren er uiteraard al, maar die waren niet technologisch. Ons concept kreeg vorm vanuit onze marketingachtergrond. We gingen uit van het idee dat je van een locker huren een beleving kan maken. Toen hebben we een prototype gebouwd, zodat we ons idee konden uittesten. Het is een traject van twee jaar geweest voor we dat concept op punt kregen.”
Jef Van Hyfte: “Een vergunning krijgen was moeilijk. We hebben dan maar onze stoute schoenen aangetrokken en het eerste prototype zonder vergunning op een Spaans strand gezet. Het ministerie en de politie kwamen naar de testunit kijken. Opeens werd het idee voor hen tastbaar, en een week later hadden we onze vergunning op zak.”
Dus jullie hebben meteen op de Spaanse costa’s gemikt?
Koen Mortelmans: “Dat was het plan. Maar dat idee van de grond krijgen, ging moeizamer dan gedacht.”
Jef Van Hyfte: “Het was een echte strijd tegen de bureaucratie. Je valt op zo’n strand tegelijk onder heel wat verschillende regelgevingen: Europees, nationaal, gemeentelijk, havenreglementen … Bovendien moet je bij elke gemeente afzonderlijk aankloppen. We hebben waardevolle lessen getrokken uit die eerste test. Het product had veel potentieel, maar de Spaanse markt was er op dat moment niet rijp voor. Dus zijn we met Mobile Locker in België gestart, maar niet aan de kust.”
VAN DE KUST NAAR DE FESTIVALWEIDE
Vanaf wanneer kwam Mobile Locker in een stroomversnelling?
Jef Van Hyfte: “Onze lockers bleken perfect voor andere marktsegmenten zoals de evenementensector. De grote festivalorganisatoren zijn zelf op ons afgestapt om de units op de festivalterreinen en -campings te zetten. We hebben toen prompt 9 prototypes gebouwd. Dat verliep met vallen en opstaan. We hadden immers helemaal geen technologische achtergrond, we zijn er echt in gekatapulteerd. Met behulp van enkele lokale partners hebben we de software ontwikkeld en de behuizing gebouwd. Op een jaar tijd namen we in eigen land 80% van de festivalmarkt in. Events zijn tot op vandaag onze belangrijkste afzetmarkt, ons product is er volledig op afgestemd. Intussen zitten ook andere afzetmarkten in een groeiversnelling.”
Hoe hebben jullie de nodige funding bij elkaar gekregen?
Koen Mortelmans: “De eerste investering om de prototypes te ontwikkelen kwam via een familiale lening.”
Jef Van Hyfte: “Terug in eigen land startten we Mobile Locker met investeringen van Vlaamse business angels. Daarna volgden nog kapitaalrondes, waaronder een crowdlening via Bolero. Daarmee hebben we 300.000 euro op drie dagen tijd opgehaald.”
INTELLIGENTE SOFTWARE
Hoe verschillen jullie lockers van wat er al beschikbaar is op de markt? Koen Mortelmans: “De combinatie van de intelligente software en het mobiele aspect is uniek. Ook is de software state of the art, met een waaier aan mogelijkheden. We bekijken voor elke locatie wat nodig is en stemmen de units daarop af. We kunnen extra’s integreren, zoals cashless payment met polsbandjes of toegang met handpalmherkenning. De organisator kan altijd in realtime volgen hoeveel lockers er verhuurd zijn en de capaciteit indien nodig bijsturen.”
Jef Van Hyfte: “Ook met onze service onderscheiden we ons. We leveren de lockers kant en klaar en regelen alles van a tot z. Onze klant hoeft, behalve een stroomkabel, geen infrastructuur te voorzien. Het betalingssysteem, de simkaart voor de wifi … Daar zorgen wij allemaal voor.”
Het zijn intelligente lockers, genereren ze dan ook data?
Jef Van Hyfte: “Die mogelijkheid is er, maar daar blijft het voorlopig bij. De data die we verzamelen, zijn volledig geanonimiseerd en dienen om de bezetting in kaart te brengen. Zo weten organisatoren precies hoeveel lockers er verhuurd zijn, maar wij weten niks over onze gebruikers. Het wetgevende kader wordt steeds strenger, dus we vinden het nog niet de moeite om daar nu in te investeren. In de toekomst zouden we bijvoorbeeld wel een app kunnen ontwikkelen, maar op evenementen werken we met piekmomenten waar het snel moet gaan. Dan is er geen tijd om een opt-in te doen. Bovendien zijn we nog te kleinschalig om iets interessants met die data te doen.”
Hoe ziet jullie concurrentieveld eruit?
Jef Van Hyfte: “De concurrentie is voor elke sector anders. We hebben een heel flexibel product, dus we komen in uiteenlopende marktsegmenten terecht. Voor festivals is er in Nederland een gigantische markt voor lockers, maar de technologie is verouderd. Daar zijn wij een voorloper. Voor de permanente lockers heb je 101 spelers. Die zetten heel hard in op parcel delivery, maar daar ligt onze focus niet. Die bedrijven beschouwen we dus niet echt als concurrentie.”
MEERWAARDE VOOR SECURITY
Hoe boren jullie nieuwe marktsegmenten aan?
Jef Van Hyfte: “Eenmaal je een referentieproject hebt, kan je een netwerk uitbouwen en je product ook binnen andere segmenten aanbieden. Zo hebben we voorbeeldprojecten in pretparken, luchthavens en muziekarena’s. Ook in een hotel in Dublin hebben we een eerste referentie, waar onze lockers perfect passen in de automatisering die zich in die sector doorzet. In high-traffic locaties zoals luchthavens en treinstations zit ook veel potentieel. Onze plug-and-play lockers bieden daar enorm veel flexibiliteit. De luchthavensector is wat terughoudender, zeker in Europa. Veiligheid is daar een extra gevoeligheid. Voor de luchthavens moet je op vakbeurzen staan en een netwerk uitbouwen. Maar eenmaal je hebt aangetoond hoe de lockers precies werken, zien ze dat het plaatje klopt.” Hoe gaan jullie om met dat veiligheidsaspect?
Jef Van Hyfte: “De locatie van de lockers heeft een grote impact op de veiligheid. Omdat onze units mobiel zijn, kunnen we ons aanpassen aan de veiligheidsvoorschriften van de locatie.”
Koen Mortelmans: “Dat geldt trouwens niet enkel voor luchthavens, maar ook voor voetbalstadions en grote muziekvenues zoals het Sportpaleis. Grote evenementen werken meer en meer met een veiligheidskring, waarbij er zowel binnen als buiten de securityperimeter lockerunits worden geplaatst. Voorwerpen die binnen verboden zijn, worden dan in onze lockerblokken gestopt. Op die manier ontlasten we het securitypersoneel.”
IN EUROPA EN VER DAARBUITEN
Wanneer hebben jullie de blik dan opnieuw op het buitenland gericht? Koen Mortelmans: “Ons oorspronkelijke idee was om lockers op stranden te zetten, maar die markt is in eigen land natuurlijk veel te klein. Dus vanaf dag één hebben we op het buitenland ingezet.”
Jef Van Hyfte: “De Belgische festivalmarkt was de lakmoesproef, maar onze lockers staan intussen al op meer dan 250 evenementen in heel Europa. Alle leads komen binnen via de website, en die zijn 99% internationaal.”
Wat zijn de belangrijkste markten in het buitenland?
Jef Van Hyfte: “Je vindt onze lockers op festivals in heel Europa, van Frankrijk tot de UK en Polen. De sleutel ligt nu in het vinden van lokale partners in al die landen, zodat we kunnen uitbreiden naar andere marktsegmenten. Momenteel hebben we een agent in Zwitserland, Polen en het VK. Volgend jaar komen daar Italië, Spanje en de Scandinavische landen bij. Buiten Europa zijn we vooral actief in Chili, maar dat loopt wat vertraging op door de sociale onrusten. Verder hebben we bijvoorbeeld ook projecten in Hawaii en de Caraïben uitgevoerd.
Koen Mortelmans: “Het interessante aan Chili is dat we daar in de zomer op het strand staan en in de winter in de skigebieden. Zo heb je bijna het hele jaar door een doelpubliek. We hopen hetzelfde te doen aan de Côte d’Azur, in Cannes bijvoorbeeld. Maar dat loopt wat moeizamer. Buiten Europa is de wetgeving vaak eenvoudiger en verloopt het allemaal sneller.”
VLAAMSE REPUTATIE IN LATIJNS-AMERIKA
Wat waren tot nog toe de grootste struikelblokken bij de internationalisering van Mobile Locker?
Jef Van Hyfte: “Chauvinisme! Zeker in Frankrijk en Italië worden vooral zaken gedaan met lokale bedrijven. We hebben noch de tijd, noch het netwerk om in het buitenland alles zelf te regelen. Ons product is uniek, nu is het zaak om in elk land een goede lokale partner te vinden. Je merkt wel dat Vlaanderen een regio met een goede reputatie is. En die opent deuren, zeker in Latijns-Amerika.”
Worden de lockers in Vlaanderen gemaakt?
Jef Van Hyfte: “Absoluut. De onderdelen zijn Vlaams, de units worden hier in Antwerpen geassembleerd en wij steken er de volledig Vlaamse software in. We hebben sterke software- en maakbedrijven die in staat zijn om flexibel in te spelen op de unieke behoeftes van onze klanten. Lokale technologiebedrijven hebben met onze lockers tegelijk ook een praktische toepassing waarvoor ze innovaties kunnen ontwikkelen.”
KANSEN VERZILVEREN
In welke mate doen jullie een beroep op FIT?
Koen Mortelmans: “Zo’n vier keer per jaar nemen we contact op voor subsidies. De basis met onze contactpersonen in Chili is ook via een economische vertegenwoordiger van FIT gelegd.”
Jef Van Hyfte: “FIT is daarnaast heel belangrijk in de ondersteuning. Toen ik in Parijs was op missie met Agoria, werd ik uitgenodigd op het ministerie van Defensie in verband met de Olympische Spelen. Ik nam contact op met FIT, en ze stuurden meteen iemand om mee te onderhandelen en vertalen. Ook voor vakbeurzen is het netwerk van FIT heel waardevol.”
Koen Mortelmans: “Beurzen zijn heel duur, maar ze geven start-ups wel een enorme stimulans en de nodige credibiliteit. Als je investeert in een beursstand, is het belangrijk dat je een goede indruk maakt. Het wordt weleens onderbelicht, maar FIT is een heel waardevolle partner om jonge ondernemingen te ondersteunen op vakbeurzen.
Tot slot, wat zijn jullie ambities voor de komende vijf jaar?
Koen Mortelmans: “Herkend worden door elke inwoner van Europa, dat is het doel. Dankzij onze aanwezigheid op de festivals bouwen we snel naamsbekendheid op. Mensen herkennen onze lockers en hebben er vertrouwen in, omdat ze weten dat het systeem werkt. De voorbije jaren hebben we heel breed gemikt, de komende jaren wordt het vooral een kwestie van focus: op welke segmenten willen we verder inzetten? We hebben een uniek product, nu is het aan ons om onze kansen te verzilveren.”
https://view.publitas.com/flanders_investment_trade/wereldwijs-januari-2020/page/4-5
